Escuchando el otro dìa un programa radial sobre emprendimiento, el conductor se preguntaba en su editorial que si para ser buen emprendedor ¿se necesita ser buen vendedor?, y la respuesta a esa interrogante la dió señalando los 10 mandamientos de todo buen vendedor , los que son los siguientes:
1.- Conocer muy bien el producto, sus bondades y debilidades, nadie más debe saber tanto como tu
2.- Conocer muy bien tu competencia, identificando fortalezas, debilidades y oportunidades
3.- Conocer a tu cliente, saber què quiere y qué necesita, por el solo hecho de preguntarle estas listo
4.- Prepararse e informarse antes de la venta , al menos que la improvisaciòn sea tu maxima virtud
5.- Cumplir lo ofrecido, una y otra vez, cuando no se pueda, anticiparlo y comunicarlo
6.- Ser flexible y receptivo
7.- Las 4 "P": PASION, PRESENTACION PERSONAL, PACIENCIA y PERSEVERANCIA
8.- Las 3 "S" : SIMPATIA,SEDUCCION y SEGURIDAD
9.- ANTICIPACION, PLANIFICACION, NEGOCIACION y TERRENO
10.- Identificar los puntos de interés con el cliente, busca aquellos temas y actividades donde puedas establecer una relaciòn o actividad en común y una cercanìa con el cliente
BONUS TRACKS
11.- Elige un modelo a seguir, elige una persona a quien admires por su forma de vender, aprende de él y copiale sus tecnicas
12.- PRACTICA LA ORATORIA, hablar bien te ayudarà a convencer
Despuès de expuestos esos consejos, el conductor y el panelista del programa tienen la conviccion de que un buen emprendedor debe ser tambien un buen vendedor.
Tengo claro que este blog deberìa hablar de temas juridicos, pero en esta oportunidad quisiera referirme a una parte del Derecho que no es una teoria sobre la norma, comentar una jurisprudencia o una ley recièn salida del horno, sino que de quienes ejercemos libremente la profesiòn, que es una forma de aplicar el Derecho
Aclarado lo anterior, estas 12 recomendaciones antes indicadas ¿son extrapolables a nuestro quehacer juridico cotidiano?. Veamos:
Al Mandamiento Nº1 = Los estadounidenses cuando se refieren a la forma y modo de conocer el producto hablan de "RESEARCH", es decir, investigar, lo que traducido de manera literal serìa algo asi como "REBUSCAR", y en ese sentido, conforme a mi experiencia profesional, hay que estar siempre investigando, indagando, buscando las ultimas tendencias en doctrina y jurisprudencia, estar siempre actualizandose, incluso hasta en las conversaciones con otros colegas, sea por redes sociales o en un cafè , intercambiar opiniones, discutirlas, es una forma de enriquecer la informaciòn que tu tienes, por lo que pienso que este consejo es plenamente aplicable a los abogados
Al Mandamiento Nº 2= Algo que he aprendido en mis 16 años de abogacía, es que afuera es realmente una jungla, y que existe la competencia desleal, profesionales que dicen ofrecer el mismo servicio a menor precio, pero que no lo hacen, prometiendo expectativas que de acuerdo a la forma de como ejecutan su plan, va a ser imposible de lograr. Sin embargo, encuentro dificil extrapolar este mandamiento a nuestro quehacer, porque nuestro adversario es algo que se da caso a caso, donde el colega no te ataca nunca a ti en lo personal aunque a veces no siempre) sino solo a tu caso, y ademàs siempre el abogado debe tener las opciones abiertas para una propuesta de avenimiento de ultima hora
Al Mandamiento Nº 3= Totalmente extrapolable, el cliente debe responder claramente la pregunta ¿què necesita?
Al Mandamiento Nª4 =Prepararse siempre para un buen alegato ante la Corte de Apelaciones o la Corte Suprema, o para una audiencia penal, laboral o familia, de tal manera que ante un incidente promovido casi de la nada por la contraparte lo puedas contrarrestar sin problemas. En cierta medida para cumplir este mandamiento, se necesita cumplir a cabalidad el primer mandamiento: conocer el "producto"
Al Mandamiento Nº5= Si bien no es aplicable este mandamiento a la forma de como se ejerce la profesion, no està demàs decir, que por razones eticas y de salud mental, es preferible ser sincero con el cliente y si eso conduce a darle bajisimas expectativas y el cliente quiera consultar una segunda opinion, eso será una buena actitud
Al Mandamiento Nº 6= No solo como abogado, puede ser aplicable a todo ambito de nuestra vida cotidiana
Al Mandamiento Nº 7= Exactamente
PASION,
PRESENTACION PERSONAL,
PACIENCIA y
PERSEVERANCIA
Al Mandamiento Nº 8= Idem al anterior
SIMPATIA,
SEDUCCION
y SEGURIDAD.
Respecto a esta ùltima cualidad, dicho atributo es ESENCIAL para el ejercicio de la profesiòn, SEGURIDAD ante el cliente, nunca un gesto dubitativo sea para contratar o en el desarollo de la asesoria, siempre seguro de los conocimientos juridicos que uno posee, "Donde hay dos abogados hay tres opiniones"dice un viejo dicho, porque es poco usual encontrar temas donde la jurisprudencia y la doctrina sean uniformes, por eso cuando uno interpone una demanda o contesta una, se tiene que "MORIR CON LAS BOTAS PUESTAS" con la postura escogida
Al Mandamiento Nº 9= Perfectamente
ANTICIPACION,
PLANIFICACION,
NEGOCIACION y
TERRENO
Al Mandamiento Nº10 = Es casi un cliché decir que mantener la distancia con el cliente no involucrandose emocionalmente con el caso, y por ende con el cliente, es una forma sana de ejercer la profesion para nunca perder la perspectiva del asunto sometido a tu cargo, que "los clientes pasan y los abogados quedan". Sin embargo, no encuentro negativo para el ejercicio de la profesion un trato ameno, cordial, haciendo saber permanente al cliente que se encuentra en buenas manos, en fin creo es un tema opinable, y cada colega sabrà como manejar a sus clientes y tener exito profesional
Al Mandamiento Nº 11= Si estàs especializado en el area civil, penal, laboral, administrativo o familia, en los albores de tu profesiòn, "EL QUE SE ARRIMA A BUEN ARBOL, BUENA SOMBRA LO COBIJA", ¿cual es su modelo a seguir?
Al Mandamiento Nº 12= Si fuese posible hagan todos los cursos de oratoria, programacion neurolinguistica, o similares posibles, pagados, gratuitos, etc. , todos los dias se puede aprender algo nuevo para "venderse" y que no te dejen por otro "vendedor"
Saludos
